Основатели «Генотека»: Артем Елмуратов, Валерий Ильинский, Кирилл Петренко

Первым онлайн-сервисом по расшифровке генов стала компания 23andMe.com, созданная в США в 2006 году. Сергей Брин, муж соосновательницы компании Энн Войчицки, инвестировал в 23andMe вместе с другими инвесторами $3,9 млн. В последующие четыре года компания привлекла около $50 млн, а в 2012 году еще столько же.

Успех 23andMe вдохновил десятки похожих компаний по всему миру. Идею ДНК-тестирования подхватили и трое студентов пятого курса МГУ биолог Валерий Ильинский и двое мехматян — Кирилл Петренко и Артем Елмуратов. Валера, настоящий пассионарий, после третьего курса написал незнакомому профессору в Университет Цюриха, что интересуется генетикой рака и хочет поработать в его лаборатории. Профессор неожиданно ответил, что не только примет его на стажировку, но даже выделит стипендию $2000 в месяц. Этих денег хватало на жилье, еду и первый айфон. Еще через год Валерий отправился по программе обмена в медицинскую школу Вашингтонского университета, где месяц его учили современным методам анализа ДНК.

В конце 2010 года он познакомился в Научном парке МГУ с Артемом и Кириллом. Артем успел попрактиковаться в конструкторских вычислениях для Boeing и поработать в консалтинге. Он и дальше строил бы карьеру в большой компании, если бы не идея Валеры сделать что-то свое, а именно аналог американского 23andMe.com.

К тому же российское законодательство располагает к развитию отечественных аналогов 23andMe: международная почтовая пересылка биоматериалов у нас запрещена, и отправить плевок в пробирке в Калифорнию невозможно.

Хоккеист или футболист?

В январе 2011 года Артем, Валерий и Кирилл зарегистрировали компанию. Первые два года они развивались в основном за счет прибыли и собственных вложений. Привлекли только субсидию московских властей на развитие малого бизнеса — 500 тысяч рублей. «Это оказалось тяжелее, чем мы рассчитывали, — говорит Артем. — Куча бумажной работы, пришлось составить подробный бизнес-план, расписать инновационность, экономические показатели и пользу для москвичей, расписали, сколько создадим рабочих мест и выплатим налогов».

Лабораторию для анализа образцов ДНК арендовали в Институте общей генетики РАН. В лаборатории ничего уникального нет, таких тысячи по всему миру. А вот алгоритм интерпретации лабораторных результатов Кирилл и Валерий разработали сами и это предмет гордости компании.

«Мы изучали, как это устроено у конкурентов, — объясняет Валера. — Когда мы создавали свой алгоритм, в базе 23andMe было 518 научных статей, у i-gene.ru — только 286. Мы учли результаты 2176 научных работ. Еще важно то, какие факторы учитывает алгоритм. Например, мы соотносим данные не только с научными публикациями, но и учитываем распространенность мутаций генов в российских популяциях, а также предсказываем межгенные взаимодействия. Следовательно, у нас результат точнее, чем у конкурентов».

В августе 2011 года заработал сайт genotek.ru, где можно было сделать заказ (написать сайт Артем уговорил троих программистов с факультета, вложив в него 400 тысяч рублей). После заказа на сайте клиент получает по почте пробирку с консервантом, отправляет в нем образец слюны, из которого в лаборатории выделяют ДНК. Расшифровывают не весь геном, а только его отдельные точки, снипы (SNP), про которые известно, с какими болезнями или чертами вроде уровня интеллекта и спортивных талантов они связаны. Генетический шифр переводится на человеческий язык посредством специального алгоритма, и интерпретация появляется в личном кабинете клиента.

«Мы не знаем точного механизма, каким образом гены предрасполагают, например, к хоккею, а не к футболу, — говорит Валерий. — Но есть довольно популярное направление под названием „спортивная генетика“: ученые анализируют генотипы ста профессиональных успешных футболистов и сравнивают их с генотипами ста профессиональных хоккеистов. В итоге находят снипы, по которым они отличаются. Вероятно, это связано с особенностями работы нервной системы и структурой мышц». В результатах, которые получает клиент, есть три цифры: абсолютная вероятность болезни у пациента (его личная предрасположенность), средний показатель по популяции и относительная вероятность (насколько личная предрасположенность выше средней в популяции). Например, если у Валеры абсолютная вероятность инфаркта составляет 64 процента, а средняя в России вероятность — 40 процентов, то его личная предрасположенность повышена в полтора раза.

«Я реально думаю об этом, — говорит мне Валера. — Пока рано, но лет после 35 я буду периодически делать кардиологическое обследование, следить за уровнем холестерина, если понадобится, снижать его, принимать определенные препараты, как это делают многие врачи и вообще продвинутые люди в Америке и Европе. А курить я и так не курю. Правда, спортом тоже не занимаюсь, времени совсем нет».

Конечно, генетика разных болезней и свойств не одинаково хорошо изучена. Поэтому в результатах есть параметр достоверности: для хорошо изученных заболеваний вроде диабета или сердечных болезней достоверность высокая (пять звездочек), для параметров вроде интеллекта и спортивных достижений — ниже (одна-две звездочки).

Где клиенты?

Когда имеешь дело с непростым и новым для рынка сервисом, большой вопрос, как его продавать. Первое время поток клиентов и потоком-то нельзя было назвать. Микровзрыв популярности случился в декабре 2011 года, когда Genotek разместил спецпредложение на Groupon.ru: за день на сайт упало больше тридцати заказов, то есть больше, чем за весь предыдущий месяц.

За этим последовало несколько аналогичных акций (бонусы в играх в соцсетях, баннеры в автоматах Kiwi), рассчитанных на самую широкую аудиторию — и абсолютно провальных. «Это была абсолютно не наша аудитория, — говорит Артем. — Наш клиент не играет в „Ферму“ и автоматами „Киви“ не пользуется. Наш клиент — это образованный человек 30–45 лет с достатком выше среднего».

Хорошо сработала баннерная реклама на специализированных сайтах для тех, кто интересуется или профессионально занимается генетикой (mygenome.ru и molbiol.ru). Главный же источник узнаваемости — публикации в деловой прессе, глянцевых и развлекательных журналах и на сайтах не стоили «Генотеку» ничего. Случай с Анной Чапман был первым, но не единственным: «Генотек» дарит сертификаты на тест известным людям, чтобы потом строить на этом рекламную кампанию. Те, кому понравится результат, могут рассказать журналистам и написать в соцсетях о своем опыте.

Сколько в России людей, заинтересованных в своем здоровье, и тем более в ДНК-тестировании, сказать сложно. Конкурентов у «Генотека», кстати, пока немного. Это прежде всего «Мой ген» — пионер российского ДНК-тестирования, и Gentis, специализирующаяся не на здоровье, а на семейной истории и генеалогических деревьях. Такой продукт «Генотек» тоже предлагает вместе с партнерским проектом Family Space.

Основатели «Генотека» верят в силу тренда. «Мы смотрим на Запад, — говорит Валера. — У 23andMe и других компаний рост просто экспоненциальный. В России, которая всегда догоняет Запад по технологиям, происходит то же самое. К тому же я видел исследование, которое проводили в Томске: 60 процентов опрошенных готовы делать генетические исследования». За два года, что существует «Генотек», тестирование вошло в моду. И все больше образованных людей, уверен Валерий, слышали о нем и понимают, зачем оно нужно. Пока основная целевая аудитория потихоньку растет, ребята решили пойти в народ: создали несколько более простых, понятных и дешевых предложений.

Узнать будущее за 1000 рублей

Очевидно, что в России немногие пока готовы выкладывать за любопытную, но как будто необязательную информацию о себе 25–30 тысяч рублей: столько стоит комплексный анализ ДНК (и в России, и за границей). Компания 23andMe смогла снизить цену на свой основной продукт — тестирование на несколько десятков предрасположенностей — до $99, во-первых, за счет больших объемов заказов, а во-вторых, только после того, как получила в 2012 году $50 млн инвестиций. «Генотека» тоже стремится снижать цены (и они ниже, чем у российских конкурентов), но пока повторить опыт 23andMe невозможно.

Чтобы привлечь более массового клиента со средним достатком, создатели «Генотека» расширили линейку продуктов, добавив дешевые небольшие пакеты и отдельные тесты. Например, анализ на болезни зрелого возраста (инфаркт, атеросклероз, гипертония и т.д.) стоит 14 тысяч рублей, а анализы на склонность к быстрой потере веса, к развитию хронического гастрита или к занятиям определенными видами спорта — 990 рублей. Эти продукты нацелены как раз на людей, которым не жалко отдать тысячу рублей, чтобы выяснить, в какую секцию лучше отдать ребенка.

Совместный с Family Space проект посвящен родословным и происхождению. По словам Артема, пока что он уступает в масштабе конкурентам. Возможно, учитывая короткую историческую память, в России не так много людей, горячо интересующихся собственной родословной. А тех, кто интересуется, могут не обрадовать результаты. Есть у «Генотека» и продукт, до которого пока не додумался никто из конкурентов: «Планирование детей». Каждый из будущих родителей проходит полное тестирование, и программа, анализируя возможные сочетания их генов, дает прогноз, с какой вероятностью будущий ребенок получит те или иные свойства и склонности. Конечно, результаты довольно условные: «С вероятностью 70 процентов вы передадите ребенку повышенную склонность к сахарному диабету второго типа».

Кроме того, «Генотек» нащупывает еще один канал продаж — врачи и медицинские представители, которые будут распространять информацию в медицинских учреждениях. «У нас уже есть договоренности с Российской детской клинической больницей, с Центром матери и ребенка и несколькими другими государственными и коммерческими клиниками, — делится Кирилл. — Аналогичный подход у американских коллег Pathway Genomics».

Бизнес на костях

Сейчас у «Генотека» 30–50 частных заказов в месяц. Значительную часть выручки дают научные заказы и это второй ответ на вопрос, чем заняться в ожидании массового потребителя. Артем взял и обзвонил пару десятков научно-исследовательских институтов, предложив им услуги своей лаборатории. «Они довольно легко пошли на контакт, — говорит он. — Оказалось, что многие знают о палеогенетических исследованиях, но не многие знают, что это доступно и можно делать в России».

Далеко не во всех НИИ есть необходимое оборудование для генетических исследований, а в некоторых оно пылится без дела, потому что нет сотрудников, которые умели бы ими пользоваться. Таким институтам удобен опытный внешний партнер, который быстро и недорого сделает для них лабораторную часть исследования.

«Для института археологии РАН мы анализируем кости, которым тысячи лет, — рассказывает Артем. — Есть еще очень интересный проект с останками из захоронений одного известного человека, жившего в XIX веке, и членов его семьи. Собственно, мы работаем над доказательством того, что это он. Пока мы не имеем права про это рассказывать, когда закончим, расскажем».

У «Генотека» есть контракты и совместные научные гранты и с другими институтами РАН — цитологии, общей генетики. Каждый договор приносит компании от 50 до 500 тысяч рублей.

Догнать и перегнать Америку

«Генотек» вышел на самоокупаемость еще в 2012 году, сегодня в команде работает уже 14 человек. Но денег на развитие сильно не хватает. В сентябре 2013 года «Генотек» привлек первый раунд инвестиций: от нового фонда RuStars Ventures и двух частных инвесторов с профильной экспертизой, в общей сложности $400 тысяч. Чтобы структурировать сделку, зарегистрировали компанию в Делавэре.

Пятую часть средств «Генотек» потратит на оборудование собственной лаборатории, чтобы не зависеть от арендуемой техники. Остальное — на расширение службы маркетинга и продаж, на работу с медпредставителями и на рекламную кампанию. Главный способ дотянуться до массовой аудитории для «Генотека» — это образование: повсюду рассказывать о том, что такое генетическое тестирование и в чем его польза. «Будем развивать социальные сети, будет блог, будут партнерские программы», — говорит Артем.

Следующий шаг — запуск дочерних сайтов в других странах. Сейчас компания принимает заказы также в Казахстане и на Украине, но есть намерение двигаться дальше. Первые цели — другие страны СНГ и Юго-Восточная Азия: рынок там далек от наполнения, во многих странах его попросту нет.

Есть и более амбициозный план — выйти на рынок США. «Если запустить продукт, нацеленный на строго определенную аудиторию, и правильно его преподнести, это сработает даже на таком плотном рынке, как Америка, — считает Артем. — Есть несколько ниш, в которых конкуренция довольно слабая. На болезни тестируют многие, а по спортивной генетике коммерческих предложений немного, мы можем успеть застолбить эту нишу». Так что история про трех студентов, которые адаптировали американскую идею под российский рынок, перестает быть чисто российской историей.